lartdupitch - L'art du Pitch : Comment préparer son pitch ?

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Quelle est la vocation du Pitch ?

Le pitch est un exercice de communication qui a pour unique vocation de susciter l’intérêt de votre interlocuteur, afin qu’il veuille en savoir plus.

Voyez le pitch comme votre carte de visite orale.

Imaginez : vous entrez dans un ascenseur où se trouve un décideur qui pourrait appuyer votre projet.

Vous disposez de ce bref trajet jusqu’au rez-de-chaussée pour lui dire qui vous êtes, ce que vous faites et quels bénéfices votre projet peuvent lui apporter. Il s’agit de l’elevator pitch.

Sachant que le temps est compté, votre pitch doit exprimer un message unique, centré sur la plus-value qu’il apporte à votre interlocuteur.

Votre message doit être suffisamment clair et marquant pour que votre interlocuteur puisse le répéter après l’avoir entendu une seule fois.

“Je viens de croiser Félicien Dubreuil, dans l’ascenseur. Figure-toi qu’il a conçu un logiciel qui permet aux entreprises de plus de 50 employés de réduire leurs frais comptables de 30%. On devrait le recevoir pour qu’il nous en dise plus.”

Comment réussir votre Pitch ?

Votre pitch est réussi si votre interlocuteur manifeste son intérêt pour votre offre et souhaite en savoir plus.

Il est donc essentiel d’aborder le pitch comme une présentation succincte qui débouche sur un rendez-vous ultérieur – il n’est pas question de noyer votre interlocuteur dans les détails.

Votre pitch peut être décomposé en trois parties :

  1. L’accroche
  2. La présentation de votre solution
  3. L’appel à l’action

1. L’accroche : faites appel à l’émotion

Après vous être présenté, accrochez votre interlocuteur : racontez-lui une histoire qui le concerne.

« Saviez-vous que lorsqu’une compagnie d’aviation fait voler un pilote, elle ne dispose d’aucun système qui lui permette de vérifier si les certifications du pilote ou le nombre d’heures déjà travaillées sont conformes à la législation ? Voilà qui a coûté plus de 2 millions d’euros en amendes et vols retardés à la compagnie Youpi Aviation l’an dernier ! »

Interrogez-le ensuite sur une caractéristique de son activité afin d’engager la conversation :

“Aujourd’hui, la plupart des compagnies utilisent un système développé en interne avec le logiciel Excel. Est-ce également votre cas ?”

2. Présentez votre activité comme une solution

Mettez l’accent sur les bénéfices concrets offerts par votre solution plutôt que sur les qualités de votre équipe ou de votre produit.

Votre interlocuteur se fiche de savoir combien vous avez investi dans le développement de votre offre. En revanche, il sera très attentif aux économies que votre service lui permet de réaliser.

Mentionnez des chiffres.

“Grâce à notre protocole d’analyse, vous obtenez le résultat du test de gaz toxiques en 15 minutes au lieu de 4 heures. Et pour seulement 30% du coût habituel.”

Ce sont ces chiffres que votre interlocuteur retiendra et qu’il répétera, par la suite, à son réseau de contacts.

3. Appelez votre interlocuteur à l’action

Vous avez engagé la conversation avec votre interlocuteur en montrant que vous comprenez les problématiques de son activité.

Vous lui avez présenté une solution qui a retenu son attention.

Il vous faut maintenant inviter votre interlocuteur à garder le contact afin de pouvoir lui présenter votre offre de façon détaillée.

“Comme vous, je serai le mois prochain à Amsterdam à l’occasion de la Convention Internationale des Producteurs de Fromage à Pâte Dure.

Seriez-vous disponible pour qu’on se revoie en compagnie de notre Responsable Produit ? ”

Pour conclure :

  1. Prévoyez différentes versions de votre pitch, adaptées à différents profils d’interlocuteurs.
  2. Répétez chacune de ces versions à voix haute, jusqu’à les maîtriser parfaitement.

Enfin, souvenez-vous qu’un pitch réussi repose sur sa structure autant que sur votre façon de le délivrer.

Votre enthousiasme constitue un atout décisif, qui peut faire toute la différence !

N’hésitez donc pas à laisser votre commentaire. Vous savez à quel point il est important d’échanger ? 🙂

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