Comment éviter l’erreur fatale ?

tendancecom5 - Le piège majeur du Marketing

© David Kovalenko / Unsplash

Le cas d’école

Identité de marque : validée.
Processus de production : opérationnel.
Présence sur les réseaux sociaux : croissante.
Campagnes de promotion : multiples.

Nombre de ventes : faible.
Voire nul.

Chef, on a un problème.

En effet.

Se pourrait-il que lors de l’élaboration de votre plan marketing, vous ayez malencontreusement omi de vous poser la seule question qui vaille ?

Faites-vous partie des innombrables qui, éblouis par la brillance de leur idée, se lancent tête baissée dans la promotion de leur projet sans se soucier de savoir, au préalable, si oui ou non ce projet répond à un besoin ?

Telle est la question qui doit présider à toute initiative commerciale : quel problème mon produit/service résout-il ?

Nombreuses sont les causes qui peuvent conduire à l’échec du lancement d’un produit ou d’un service. On peut les regrouper en deux catégories :

  1. La défaillance de l’un des ingrédients de la recette marketing
  • Mauvaise appréciation du prix (et du besoin)

Exemple : Lisa, le premier ordinateur lancé par Steve Jobs en 1983 pour dix-mille dollars à une époque où les foyers n’étaient pas équipés d’ordinateur et internet n’existait pas. Dix-mille dollars pour une calculatrice encombrante ?

  • Défauts ou insuffisance du produit / service (et du besoin)

Exemple : Gerber, le géant de l’alimentation pour bébé, décide de lancer le pot de bouillie pour adultes célibataires.

Comment ça, personne n’en veut ?

  • Erreur de communication

Exemple : Chevrolet a tenté de lancer sur le marché Italien un modèle baptisé Nova. En Italien, no va signifie “qui n’avance pas”. Oups.

  • Ratage sur les modalités de distribution

Exemple : les parfums Bic qui furent lancés en 1990 pour l’équivalent de 3 euros et distribués sur les comptoirs des débits de tabac.

Rappelez-moi : qui achète son parfum au PMU, déjà ?

  1. Les facteurs extérieurs :
  • Modification législative

Exemple : en 1991, la marque de vêtements Chevignon lance sa marque de cigarettes en France. Problème : la Loi Evin est promulguée la même année, qui interdit de faire la promotion de l’alcool et du tabac. La marque fut contrainte de retirer ses cigarettes du marché 5 mois après leur lancement.

  • Ubérisation du marché

La transformation collaborative et digitale de nombreux marchés à l’image de ceux du transport (Uber, donc), du logement (AirBnB) et de l’édition (Amazon) se traduit par la centralisation des offres de biens et de services sur des plateformes de transaction. Ce modèle récent peut avoir un impact significatif sur le mode de commercialisation des produits et services, donc sur les campagnes de marketing qui en font la promotion.

Si la réponse marketing à l’ubérisation dépasse le cadre de cet article, retenons que pour les marques, elle doit inclure un effort de fidélisation des consommateurs, soit une surenchère dans les atouts de l’offre traditionnelle ainsi qu’une amélioration significative de l’expérience proposée au client.

Comment éviter les pièges du marketing ?

En vous posant la bonne question :

Non pas Comment vendre ? mais À qui vendre ?

En d’autres termes, il faut identifier votre client idéal.

Vous devez comprendre l’environnement de votre client, identifier la difficulté qu’il rencontre ou bien le résultat qu’il souhaite obtenir afin de pouvoir mettre l’accent sur le bénéfice qu’il va retirer de votre offre.

Montrez-lui que vous comprenez sa situation en la décrivant de façon précise.

Mettez l’accent sur son besoin.

Ensuite, montrez-lui les résultats qu’il obtiendra en ayant recours à votre offre.

Votre offre est la solution à son problème.

Votre offre réduit voire élimine sa douleur.

Votre offre lui fait gagner du temps.

Votre offre lui permet de dépenser moins.

Votre offre lui apporte les résultats qu’il recherche de façon optimale.

Aussi simple que puisse paraître cette approche, elle constitue le fondement de toute campagne de promotion.

Répondre à un besoin ne vous met pas à l’abri de commettre certaines erreurs de positionnement, de distribution ou de communication, mais ces erreurs vous serviront de retour d’expérience pour affiner votre offre.

Elles vous permettront de pivoter et de continuer à répondre aux attentes de vos clients.

À l’inverse, si votre produit / service ne s’adresse à personne, aucun effort ne vous aidera à décoller.

Ne tombez plus dans le piège majeur du marketing : répondez à un besoin.

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Oui, au fond, à quoi ça sert le marketing pour une TPE/PME ?

Le marketing est en partie ce que nous faisons pour amener un client potentiel dans un voyage allant de la notoriété à la vente.

Orientez-vous d’abord et avant tout vers votre client et ses besoins.

Pour résumer prenons un exemple :

Si vous êtes perdu en pleine forêt amazonienne en train de « crever » de soif, vous avez donc évidemment besoin de boire rapidement.

Vous rechercherez un point d’eau, pas un verre, ni une bouteille… Mais de quoi boire !

Personnellement quand j’ai un besoin précis, j’attends que l’on réponde à mon besoin.

Pourtant, trop souvent, les entrepreneurs(es) marquètent leurs jolies bouteilles plutôt que de marqueter sur leur promesse d’étancher votre soif.

C’est bien là l’essentiel entre le marketing authentique Vs le marketing instrumentalisé.

Et vous, comment résumeriez-vous votre marketing ?

Etes-vous centré sur le BESOIN ?

Vous souhaitez ne plus avoir de sueurs froides et ne plus partir dans tous les sens !

C’est à mon tour de vous transmettre mes outils pour :

  • Vous aider à obtenir des réponses à vos questions

A très vite !

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